Rezension

How Negotiations End. Negotiating Behavior in the Endgame.

01.04.2020 - Dr. Burkhard Luber

“Closure is the point where the three-fold option - Yes, No, Keep on Talking - is collapsed into the first two; talking will continue until the end but is now focused on the immediacy of yes or no.”

(Seite 2)

 

Jede/r von uns kennt das: Wenn die Spannung am Ende ansteigt: Endspiele beim Schach, die finale Runde beim 10.000 Meter Lauf, der letzte Aufschlag im Tennismatch. Jetzt kommt es darauf an! Jetzt keine Fehler machen! Make or Break!

 

Diese im Alltag und besonders im Sport immer wiederkehrende Situation ist auch das Thema des von William Zartmanns (früher Professor an der Johns Hopkins University, Washington) herausgegeben Sammelbandes, das hier vorgestellt wird. Allerdings geht es hier weder um Endspiel-Stress im Sport oder im Alltag sondern um Diplomatie auf höchster Ebene: Was passiert - so ist die Leitfrage des Buches, wenn die Kontrahenten, zum Beispiel bei Friedensverhandlungen, in die (wie man so bezeichnend formuliert) “heiße” letzte Phase der Verhandlungen eintreten? Gibt es Erfahrungen mit Fallstudien, wo die Gründe von Erfolg oder Scheitern liegen, so dass man daraus für zukünftige Endstadien von Verhandlungen lernen kann und welche Gefahren es gibt, wie Chancen für den Erfolg genutzt werden können etc.?

 

Den Analysen der Autoren (Teil II “Causes”) liegen folgende Fallbeispiele (Teil I “Cases”) zugrunde:

 

- Das Atomabkommen mit dem Iran

 

 

- Die Verhandlungen zwischen EU und Griechenland 

 

 

- Die Beendigung des Bürgerkriegs in Kolumbien

 

 

- Geschäftliche Verhandlungen in China

 

 

- Frankreichs Aussöhnung mit Deutschland und Algerien

 

 

- Die APEC Verhandlungen über ein Freihandelsabkommen

 

 

 

 

Die Einzel-Analysen orientieren sich an der folgenden Leitlinie: Wie und warum handeln Verhandlungsakteure, wenn sie sich selber in der Endphase der Verhandlungen (“make-or-break”) sehen und die Verhandlung zu Ende bringen wollen, ob das Ergebnis erfolgreich ist oder ohne Erfolg bleibt. Da es bei diesem Stadium der Verhandlungen um persönliches und kollektives Verhalten geht, werden in dem zweiten analytischen Teil des Buches Kategorien wie zB “Vorwegnahme, deadline, Wendepunkte, Rhythmus, Abbruch, reframing” behandelt.

 

 

 

 

Soviel steht fest: Verhandlungen in der Endphase stehen oft unter Zeitdruck und stets unter Erfolgsdruck: die Verhandlungspartner erkennen, dass das Ende der Verhandlungen in Sicht ist und wissen, dass sich damit auch die Frage von Erfolg (Typ I) oder Scheitern (Typ II) in den Vordergrund schiebt. Da es durchweg der Fall ist, dass beide Parteien nicht alle ihre anfänglichen Ziel durchsetzen können, kann man beide Typen beim Abschluß von Verhandlung wie folgt beschreiben: 

 

 

Beim Typ I (Erfolg) erkennen die Verhandelnden, dass sie zwar nicht alles erreicht haben in Relation zu ihren anfänglichen Hoffnungen und Forderungen, dass aber das Erreichte dennoch ausreicht um ein Abkommen zu schließen, sie sind also motiviert, das Abkommen trotz nicht komplett erfüllter Ziele abzuschließen.  

 

 

 

Beim Typ II (Misserfolg) kommen die Konfliktparteien zum Urteil: Das Erreichte ist nicht genug. Beide Parteien haben zwar wichtige Dinge geregelt, aber das langt nicht für eine finales Abkommen. 

 

Die drei zentrale Fragen und damit zusammengefasst das Thema des Buches sind dementsprechend: 

 

 

- Unter welchen Bedingungen kommen die Verhandlungsparteien zu dem Punkt, wo sie präzise erkennen, über was Übereinkunft erzielt oder Nicht-Übereinkunft eingestanden werden muss?

 

 

- Unter welchen Bedingungen ist der Verhandlungsverlauf für ein Übereinkommen ungenügend?

 

 

- Wie verhalten sich die verhandelnden Parteien in der letzten Runde?

 

 

Diese Endrunde ist durch klassische Verhaltensmuster geprägt wie: 

 

 

- Verschiedene Arten des Aushandelns

 

 

- Konfliktmanagement und Konfliktresolution

 

 

- Das Maximieren von Zielen oder das Zufrieden Sein mit dem erreichten Ergebnis

 

 

Aus diesen Verhaltensmustern ergeben sich die Unterthemen des Buches: 

 

 

- Welches Verhandlungsverhalten ist erforderlich für ein erfolgreiches Ende des Verhaltens?

 

 

- Welche Variablen sind für die Analyse dieses finalen Verhandlungszeitraum nützlich?

 

 

- Wie verhalten sich die Akteure in ab dem Zeitpunkt, wenn sie erkennen, dass das Ende der Verhandlungen in Sicht ist und warum verhalten sie sich dann so?

 

 

- Gibt es eine generelle Dynamik und nachweisbare Verhaltensmuster in dieser finalen Verhandlungszeitraum? 

 

 

Im Teil II des Buches werden insbesonders drei Profile für diesen Endzeitaum von Verhandlungen identifiziert, die sich, auch wenn sie überlappen, dennoch voneinander abgrenzbar sind: 

 

 

Duellieren

 

 

Handeln In kontraproduktiver Weise, wo die Verhandlungspartner gegenseitig auf die mögliche Kapitulation des anderen spekulieren, wie z.B. die Verhandlungen über die griechische Schuldenkrise, die Verhandlungen über die Zukunft des Kosovo in Rambouillet oder die öfters gescheiterten Verhandlungen über Syrien in Genf. Beide Seiten sehen wenig Chancen für gemeinsame Vorteile und stehen sich mit hohem Misstrauen gegenüber. 

 

 

Fahren:

 

 

Ein kooperativer Verhandlungsverlauf, wo beide Seiten, mal agierend, mal reagierend mit Konzessionen und Kompensationen schrittweise auf ein Abkommen hin arbeiten. Beide Seiten sind optimistisch, dass das Verhandlungsergebnis beiden Seiten Vorteile verschaffen kann. Der Verhandlungsstil ist nicht von ggs Hass oder Angst geprägt, sondern mehr als “geschäftlicher” Umgang, ohne das Freundschaft herrscht. 

 

 

Schleppen (Auf Distanz halten):

 

 

Eine oder beide Parteien halten ein für sie wünschbares Ergebnis für unmöglich und bereiten sich auf eine “sanfte Landung” im Scheitern vor. Trotzdem wollen beide Seiten weiterhin in Kontakt bleiben. 

 

 

Zartmanns Reader ist ein anspruchsvolles Buch, das die immer wiederkehrend Problematik adressiert, aus welchen Gründen Verhandlungen erfolgreich sind oder scheitern. Es ist eine gelungene Kombination von guten soziologischen Analysen und einer Vielzahl von Fallstudien, wobei der Leser aus beiden Bereichen des Buches viel lernen kann. Es bleibt zu hoffen, dass Politiker in “end games” sich durch das hier zusammengetragene Wissen vielleicht für ihr ihr Verhalten in “end games” inspirieren lassen oder dass mindestens die Ausbildung in der internationalen Diplomatie davon profitiert. Und auch die Öffentlichkeit und die Medien können über die Chancen und Probleme von internationalen Verhandlungen aus diesem Buch viel lernen. 

 

How Negotiations End | EUSP.org

 

 

I. William Zartman (ed): How Negotiations End. Negotiating Behavior in the Endgame. Cambridge University Press. 2019. 348 Seiten. 110.48 Euro

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